La pregunta no es si el mercado es grande. Es si puede ganar en él, a su precio y con su situación de licencias.
La mayoría de los estudios de mercado responden a la pregunta equivocada. Le dicen que el sector químico indio vale 250.000 millones de dólares o que Alemania exporta 4.000 millones de euros en maquinaria al año, cifras ciertas y casi inútiles para decidir si entrar o no. Lo que realmente determina si una entrada funciona es más concreto y más difícil de responder desde un despacho: qué dos o tres estados merece la pena abordar primero, cómo es una horquilla de precios realista frente a la competencia local, qué licencias y certificaciones se aplican a su producto concreto y cuánto cuesta realmente si la entrada sale mal. Los propios datos de FICCI sitúan la tasa de fracaso de las empresas extranjeras en India por encima del 40 % en cinco años, y los análisis posteriores rara vez apuntan a un mercado que resultó demasiado pequeño. Apuntan a un estudio de viabilidad que se leía como un informe de investigación y no como un documento para decidir, que describía la oportunidad sin forzar nunca la decisión de entrar o no para la que existía.
Dimensionado para su producto y su precio concretos, no con la cifra general del sector. Identificamos los dos o tres estados o regiones en los que realmente merece la pena entrar primero, y decimos con claridad cuáles no.
Cada certificación, permiso y registro que necesita su producto antes de poder venderse legalmente, cotejados con su clasificación aduanera real y no con una categoría genérica.
Lo que el mercado soportará realmente una vez descontados la competencia local, los aranceles de importación y el margen de distribución, contrastado con su estructura de costes real.
Entrevistas con distribuidores, compradores y, cuando procede, reguladores de su sector. Trabajo de campo antes que de despacho, porque la distancia entre un informe publicado y la realidad sobre el terreno suele ser toda la historia.
No un resumen de conclusiones. Una respuesta directa, respaldada por las cifras, sobre si seguir adelante y, en ese caso, cómo y dónde.
Confirmamos su producto, los estados objetivo y la decisión concreta que debe respaldar el estudio, para que la investigación responda a su pregunta real y no a una genérica.
Datos secundarios de fuentes oficiales y sectoriales, combinados con entrevistas primarias sobre el terreno, porque la investigación específica de India envejece rápido y rara vez cubre bien las ciudades de segundo y tercer nivel.
Requisitos de licencias y una horquilla de precios realista, contrastados con su estructura de costes real y no con medias del sector.
Una recomendación directa, presentada y defendida, no dejada a su interpretación a partir de una presentación de resultados.
