Una semana con las reuniones adecuadas, con contrapartes que hemos cualificado antes de que suba al avión.
Diseño del programa, cualificación previa, agenda, logística, interpretación, asistencia a cada reunión y el seguimiento que decide si todo ello ha valido la pena.
Una semana en India con las doce reuniones equivocadas cuesta más de lo que parece. Los vuelos y los hoteles son lo de menos. Lo caro es un equipo directivo fuera del negocio durante una semana, y los seis meses de buena voluntad perdidos por presentarse sin preparación.
El valor está en a quién conoce y en lo que ocurre después, no en haber ido.
Las delegaciones organizadas en torno a un destino y no en torno a una empresa tienden a llenar una agenda en lugar de construir una cartera de oportunidades, y todo el mundo lo sabe al tercer día.
El patrón habitual es una delegación genérica con un programa compartido, reuniones organizadas por alguien que no conoce su producto y contrapartes que asisten por cortesía hacia el organizador y no por interés en usted.
Las ferias tienen el problema contrario. Interés real, ningún filtro y un estand que genera cien contactos de los que importan cuatro, sin que nadie tenga tiempo de averiguar cuáles.
Lo que funciona es poco vistoso. Menos reuniones, cada una con una contraparte comprobada que ha confirmado un interés real a nivel de decisión, informada sobre su producto antes de la reunión y no durante ella.
Y un plan de seguimiento que empieza esa misma semana, porque en India una relación que se queda en silencio un mes después de una primera reunión suele estar terminada.
Para una visita puntual, un programa recurrente o una delegación que viene en sentido contrario, a España y Europa.
Para qué es realmente la visita, qué ciudades debe cubrir y cuántas reuniones al día son realistas teniendo en cuenta el tráfico y las distancias en India. Normalmente, menos de las que proponen los clientes al principio.
Candidatos identificados, comprobados en capacidad y solvencia y confirmados como realmente interesados a nivel de decisión antes de entrar en su agenda.
Reuniones reservadas y ordenadas con lógica geográfica, con hoteles, transporte, intérpretes y el margen que exige un día completo en una ciudad india.
Un dosier por escrito de cada contraparte, más una breve sesión sobre cultura y negociación para no dedicar la primera reunión a aprender cómo funciona la sala.
Estamos en cada reunión: contexto, apoyo lingüístico cuando hace falta, lectura de las señales que pasaría por alto quien visita por primera vez y reconducción de la conversación cuando se desvía.
Un informe por escrito en pocos días, una acción acordada para cada contraparte y el seguimiento hecho desde India en las semanas siguientes, mientras la reunión sigue reciente.
Reuniones organizadas de antemano en torno a su estand o su visita, para que la feria produzca conversaciones programadas y no un cuenco de tarjetas de visita.
Lo mismo a la inversa, para empresas indias que visitan España y la UE: compradores y socios cualificados, reuniones programadas y acompañadas, desde nuestra oficina de Bilbao.
De seis a ocho semanas es el plazo realista para un programa bien investigado. Cualquier cosa más rápida significa reunirse con quien esté disponible y no con quien sea adecuado.
Producto, precio, volúmenes y qué sería un buen resultado, convertidos en una lista de las empresas con las que realmente vale la pena reunirse.
Contacto, filtrado y confirmación del interés real. Las contrapartes que solo son corteses se descartan en esta fase y no en su agenda.
La agenda construida en torno a la geografía y el tráfico, la logística reservada y su dosier entregado antes de la salida.
Acompañamos cada reunión con usted, tomamos notas y hacemos un breve repaso al final de cada día y no al final de la semana.
Informe por escrito, siguiente paso acordado para cada contraparte y el seguimiento hecho desde India mientras la conversación sigue viva.
Orientación general, no asesoramiento sobre un asunto concreto. Los requisitos y plazos cambian, y las normas varían según el sector.
Tres o cuatro en una misma ciudad, menos si están repartidas por ella. Las distancias y el tráfico de las ciudades indias son el límite, más que la jornada laboral, y una agenda de seis reuniones produce cuatro con prisas y dos disculpas.
Preferimos construir un programa de doce buenas reuniones en cuatro días que uno de veinte que deje a todos agotados.
Porque lo comprobamos antes de que entren en la agenda: solvencia de la empresa, capacidad en relación con su volumen, referencias comerciales y confirmación del interés por parte de quien realmente decidiría y no de quien respondió.
Una reunión concertada por cortesía hacia un organizador es peor que no tener reunión, porque ocupa un hueco que podría haber tenido un cliente potencial real.
Normalmente no para el idioma, ya que el inglés de negocios está muy extendido en el comercio indio. Lo que suele hacer falta es interpretación comercial: qué quería decir una respuesta con matices, qué significaba un silencio y si se planteó la objeción que usted no oyó.
Eso es lo que hacemos en la sala. Cuando una lengua regional ayuda de verdad, sobre todo en entornos industriales o agrícolas, lo organizamos.
Sí, y es una de las versiones de este trabajo con mayor retorno. Organizamos de antemano reuniones con contrapartes cualificadas en torno a su estand y sus huecos disponibles, para que la feria produzca conversaciones programadas y no visitas al azar.
Una tarifa fija por el programa, presupuestada según el número de ciudades, el número de reuniones cualificadas y si le acompañamos en todo momento, con los viajes y la logística aparte y reservados a precio de coste.
Es una pequeña fracción de lo que cuesta el propio viaje una vez que se cuenta el tiempo de los directivos, y ese es el argumento para hacerlo bien y no solo hacerlo.
Sí. Tenemos nuestra sede en Bilbao y hacemos el mismo programa a la inversa en España y el resto de la UE: compradores, importadores y socios cualificados, reuniones programadas y acompañadas y seguimiento gestionado desde Europa después.
A veces ocurrirá, y también es un resultado, siempre que se aprenda algo. Una visita bien organizada que termina sin ninguna contraparte viable le dice que el segmento, el precio o el producto tienen que cambiar antes de gastar más.
Es una respuesta bastante más barata que un distribuidor nombrado porque alguien ya había reservado los vuelos.
La búsqueda que genera las reuniones y el contrato que viene después.
Leer más →Cuando la visita es un paso dentro de una entrada más amplia y no un viaje aislado.
Leer más →La preparación que hace que la primera reunión sea productiva y no exploratoria.
Leer más →Alguien en India que mantiene las relaciones cuando usted vuelve a casa.
Leer más →El producto, los volúmenes, el tipo de contraparte y, más o menos, cuándo puede viajar. Le diremos si merece la pena construir el programa y qué contendría de forma realista.
Respondemos desde Nueva Delhi y desde Bilbao, así que los clientes europeos no esperan un día para recibir respuesta.
Onesto Management Consultancy
Nueva Delhi, Bombay, Bangalore, Hyderabad y Bilbao
