Encontrar el socio adecuado en India y arreglar el canal que ya tiene son el mismo problema en dos momentos distintos.
Identificamos y verificamos distribuidores, agentes y socios comerciales y, cuando ya hay un canal que ha dejado de funcionar, lo auditamos, lo renegociamos y lo reconstruimos en torno a dónde se vende realmente su producto.
No enviamos un directorio de nombres. Antes de que los conozca, comprobamos de cada candidato la experiencia en el sector, la cobertura geográfica, la cartera actual y la solvencia financiera, y asistimos con usted a la primera reunión.
Todavía sin presencia, o con un primer intento que no cuajó. Necesita distribuidores, agentes o compradores realmente capaces en su categoría, verificados antes de pasar una semana reuniéndose con ellos.
Los ingresos se han estancado, los precios varían por región sin que nadie lo haya aprobado y el distribuidor sabe más de sus clientes que usted. La relación necesita reestructurarse, no abandonarse.
Una relación con un distribuidor que tenía sentido el primer día rara vez es la que el negocio necesita tres años después, y para entonces es difícil verlo con claridad desde Europa.
La empresa no sabe quiénes son sus propios clientes finales. Los precios varían por región sin que nadie lo haya aprobado. El posicionamiento premium se erosiona porque nadie controla cómo se presenta el producto en el punto de venta.
Más del 85 % de las compras de consumo en India siguen pasando por distribuidores, mayoristas y comerciantes minoristas y no por canales directos u organizados, así que arreglar la relación no suele ser opcional. Hay que renegociarla, reestructurarla o hacerla convivir con un canal directo, no abandonarla sin más.
Los propios distribuidores también suelen notar la tensión. Una encuesta de la Retailers Association of India reveló que el 63 % se sentía prácticamente invisible para las marcas que representaba, sin recompensa por sus resultados y sin claridad sobre lo que realmente se esperaba de ellos.
Por eso las dos mitades de esta página van juntas. Encontrar un socio mejor sin arreglar la estructura repite el problema con otro nombre, y reestructurar un canal suele implicar incorporar nuevos socios.
La mayoría de las empresas necesita algo de ambos. Solo incluimos las partes que se aplican a su situación real.
Una lista larga de candidatos con redes probadas en su categoría de producto, reducida a una lista corta con la que realmente se reúne. Filtrados por experiencia en el sector, cobertura geográfica, cartera actual y solvencia financiera.
Situación jurídica, referencias comerciales, posición financiera e interés real confirmados con quien toma las decisiones, no supuestos a partir de una primera respuesta cortés.
Una presentación no termina cuando se intercambian los nombres. Estamos en la primera reunión para dar contexto, leer el ambiente e interpretar lo que realmente se está diciendo.
Cuando vende a India y no a través de India, le ponemos en contacto con compradores que tienen presupuestos de compra reales y capacidad de decisión, no con formularios de contacto.
Cuando la vía de entrada requiere un socio y no un distribuidor, identificamos candidatos con intenciones alineadas y capacidad operativa, y seguimos implicados durante las primeras negociaciones.
Contratos de distribución y agencia redactados por Onesto Legal en Delhi, con territorio, exclusividad, objetivos, derechos sobre los datos y resolución redactados para que sean ejecutables en India.
Una imagen clara de dónde se vende realmente su producto hoy, por región y por canal, y de dónde la relación con el distribuidor impulsa el crecimiento y dónde lo limita.
Nuevas condiciones, nuevos repartos de territorio o un paso gradual hacia un mayor control directo, gestionados sin alterar las relaciones que siguen generando ingresos.
Una estructura que combina vías directas, a través de distribuidores y digitales allí donde cada una tiene sentido, en lugar de tratar el canal de entrada original como permanente.
Mecanismos para mantener precios y una presentación de marca coherentes entre regiones y socios, cerrando la distancia entre el posicionamiento que usted busca y lo que ven realmente los clientes.
Condiciones de intercambio de datos y estructuras de reporting que le muestran quién compra realmente, no solo cuánto ha pasado por el canal el último trimestre.
Implantación de la nueva estructura con el reporting en marcha, para que el rendimiento del canal siga siendo visible y no vuelva a ser una caja negra a los seis meses.
El distribuidor más fácil de encontrar rara vez es el mejor situado. Llegar a ellos no es lo difícil. Lo difícil es saber cuáles merecen su tiempo.
Qué fases se aplican depende de si está nombrando un canal o reparándolo. La mayoría de los encargos usan cuatro de las cinco.
Producto, volúmenes, precio y regiones objetivo. Si ya existe un canal, se mapea el rendimiento actual por región, socio y vía.
Lista larga elaborada y filtrada, o una estructura de canal revisada y diseñada en torno a dónde encajan realmente su producto y su precio.
De dos a cinco candidatos verificados, referencias comprobadas y reuniones en India a las que asistimos con usted.
Condiciones, territorio y objetivos acordados, y contrato redactado. Cuando se reestructura una relación existente, dirigimos o apoyamos directamente esa conversación.
Puesta en marcha y gestión de los primeros noventa días de la relación, con mecanismos de reporting para que el rendimiento siga siendo visible.
Orientación general, no asesoramiento sobre una situación concreta. Los plazos varían según la categoría, el precio y la región.
En la mayoría de las categorías identificamos y verificamos una lista corta de dos a cinco candidatos en cuatro a ocho semanas desde que recibimos un briefing claro. Los productos de consumo y alimentarios con canales de importación y venta minorista consolidados van más rápido. Los productos industriales y técnicos con requisitos específicos de servicio o certificación tardan más.
Le damos un calendario realista al inicio del encargo, no uno optimista.
Normalmente no, y normalmente no debería. En la mayoría de los casos que vemos, la relación genera ingresos reales en algunas regiones y falla en otras, y la respuesta correcta es renegociar condiciones y territorio, no resolver el contrato.
Resolver el contrato con un distribuidor indio sin prepararse también puede tener consecuencias jurídicas y comerciales, así que es una decisión que debe tomarse con el contrato y la situación local delante.
De quien diga el contrato y, en la práctica, de quien tenga los datos de contacto. Es la razón más habitual por la que un negocio estancado en India no puede arreglarse rápido.
Estructuramos los contratos para que los datos de clientes, la visibilidad de precios y el derecho a nombrar canales adicionales sigan siendo suyos y, cuando un contrato existente no lo prevé, recuperarlo forma parte de la renegociación.
Depende de su producto, de sus requisitos de servicio y de cuánta atención de gestión puede dedicar al mercado. Un único nombramiento nacional es más sencillo y más lento, y concentra el riesgo en una sola relación. Los nombramientos regionales dan mejor cobertura y más disciplina de precios, pero necesitan a alguien en India que los gestione.
India no es un solo mercado, así que un socio que domina el oeste puede ser irrelevante en el sur. Ese suele ser el argumento contra la exclusividad nacional en el primer contrato.
Registro mercantil y situación jurídica, cuentas depositadas cuando las hay, referencias comerciales de proveedores y de clientes, visitas a las instalaciones y almacenes cuando el volumen lo justifica, y confirmación del interés real de la persona que va a decidir y no de quien respondió.
Para un primer nombramiento lo recomendamos, y organizamos la lista corta para que un solo viaje cubra las reuniones importantes. Asistimos con usted. Si no es posible viajar en la primera fase, podemos celebrar las reuniones en su nombre e informarle, aunque la relación suele empezar mejor cuando un directivo ha estado presente.
Sí. Onesto Legal es nuestro despacho propio en Nueva Delhi, así que el contrato lo redacta el mismo equipo que hizo la búsqueda. Territorio, exclusividad, objetivos, precios, derechos sobre los datos, duración y resolución se redactan para ser ejecutables en India, no adaptados de una plantilla europea.
Viabilidad, sociedad, licencias y lanzamiento para empresas que todavía no tienen presencia.
Leer más →Cuando la filial existe, la plantilla existe y el crecimiento no.
Leer más →Su oficina en India hasta que tenga la suya propia, con una persona con nombre responsable de ella.
Leer más →Contratos de distribución, disputas y recobros, de la mano de nuestros propios abogados en Delhi.
Leer más →Una breve nota sobre su producto, su precio, las regiones que le interesan y cómo es hoy su canal. Con eso basta para decirle si tiene un problema de socio, de estructura o de ambos.
Respondemos desde Nueva Delhi y desde Bilbao, así que los clientes europeos no esperan un día para recibir respuesta.
Onesto Management Consultancy
Nueva Delhi, Bombay, Bangalore, Hyderabad y Bilbao
